Как умирают мечты, или кто разрушает вашу компанию

Эта статья написана опытным экспертом в продажах
и основателем компании «Продавай.ру» Сизовым Андреем

Еще раз позволим себе напомнить вам о тех терминах, которые будем использовать. В этой части мы будем касаться их в полной мере. Итак, Игрок – сотрудник, который является участником игры, в которую играет компания. Он хочет расти. Деньги для него важны, но это не самое главное. Он играет в ту игру, которая нужна вам. Он участник. Ему не все равно. Как правило, у него есть решения, которые приведут к нужным результатам. Его не всегда спрашивают о них, но они у него есть. Он не всегда приятный в общении, он часто «бунтует» против существующей ситуации. Он не самый тихий парень в вашей команде. И уж точно не самый «правильный».
Есть зритель. Вот он обычно стремится быть правильным. Он ждет указаний, чтобы что-то сделать. Он смотрит фильм про вашу компанию: «Как там оно?». Он был раньше игроком, но теперь уже не играет, поскольку нахватался негатива, стал осторожным и «правильным», не вызывающим большого шума. Но у него всегда есть оправдания и мнения. Он следует «моде». Его девиз – «как все». И это можно использовать. По сути, он неплохой парень. И когда все много продают и учатся этому — он тоже будет это делать и стараться не отставать.

И есть люди, создающие в компании проблемы, и живущие за счет этого. Как ни странно, но это так. Это создатели проблем. Вы им ставите задачи и спустя какое-то время, они вам возвращают их в виде НЕРЕШАЕМЫХ ПРОБЛЕМ.
ВАМ НЕПОНЯТНО, КАК ОН МОГ СДЕЛАТЬ ИЗ ЭТОГО ПРОБЛЕМУ? А ОН СМОГ. ОНИ ИЗ ВСЕГО МОГУТ ДЕЛАТЬ ПРОБЛЕМЫ. ИХ ПРОФЕССИЯ — БЫТЬ «ЖЕРТВОЙ». МЫ ТАК И БУДЕМ ИХ НАЗЫВАТЬ — «ЖЕРТВЫ».
Они стараются привлечь к себе много внимания. Они буквально требуют его. И поэтому кажется, что их много, хотя это не так. Глядя на них, вам кажется, что все такие. Они своим нытьем про кризисы и высокие цены создают впечатление «тяжелых времен». Из-за них у вас тяжелые времена. Но хуже всего то, что из-за них вы не видите «игроков», тех, кто приносит вам решения и деньги. И они «увядают».

КАК ЖЕ «ЖЕРТВЫ» РАБОТАЮТ?

Самое частое действие жертв – «остановки» других людей или прекращение их действий при помощи расстройства. Игрок сделал шаг. Что-то произошло. На первом шаге, особенно, если это новое дело, обычно бывает и плохое и хорошее. «Жертва» ищет и находит ТОЛЬКО ПЛОХОЕ. Это ее функция, ее «хлеб», ее жизнь и радость. Она ноет или нападает на все действие. Игрок чувствует себя неуспешным или виноватым. «Жертва» расстроила игрока, и он замедлил движение или совсем остановился. Стал «жертвой» сам. Такова работа жертвы. «Жертва» требует, ждет и ищет того, кто с ней что-то сделает. Ее «хочется» наказать. Так она себя ведет.

Вот пример. Руководитель требует выполнения плана от продавцов. Если этого нет, он применяет меры, чтобы добиться результата. Требует дисциплины. Заставляет обучаться и делать много действий. Если не успеваете в рабочее время — останьтесь и доделайте. И тут жертва закатывает истерику: «Нас насилуют! Выжимают все соки!». Она падает в обморок и тому подобные вещи. Руководитель расстроен. В следующий раз он уже не так требователен, и не будет идти до конца, чтобы получить от сотрудников результат. Он стал осторожным. Началась другая игра, которая создателям проблем подходит больше.

Так можно влиять и расстраивать только «игрока», того, кто пробует, действует, ищет решения. Того, кто решает проблемы. На зрителя так влиять трудно, он не делает попыток. На зрителя можно влиять еще проще, но не так. Ему просто можно сказать, что там опасно и все, он остановлен, так как он делает только проверенные, вымеренные и защищенные движения. Как все. Он действует там, где ошибки исключены. Другие их уже сделали. Игрока страхом не остановить. Он будет пробовать. Игрок может сделать ошибку. Он делает много движений, он не может не делать движения. Это как ребенок. У него есть энергия, и ОН НЕ УМЕЕТ ЕЕ НЕ РАСХОДОВАТЬ. У него еще нет достаточного количества объяснений и оправданий для бездеятельности.

Поэтому, в отношении игроков у жертв есть определенный способ действия. И неважно, осознанно это или нет. Жертвы могут поступать так потому, что так поступали с ними. И им кажется, что такой способ единственно работающий. Но игроку то все равно, осознанно его разрушают или нет. Мы пишем для игроков. И нам важно следующее:
ИГРОКИ ДОЛЖНЫ ЗНАТЬ ЭТИ СПОСОБЫ И ВИДЕТЬ ПОКАЗАТЕЛИ ТОГО, ЧТО С НИМИ ПЫТАЮТСЯ ТАКИМ ОБРАЗОМ ПОСТУПАТЬ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ ОСТАНОВИТЬ ИЛИ РАЗРУШИТЬ.
Этот способ следующий: Заставить игрока играть по своим правилам – правилам для жертв и отвлечь его тем самым от своей игры – той, где игрок успешен, а жертва нет. А это область обучения и производства – в ней игроки успешны, а жертвы нет.
Вот, например, игры и «умения» жертв:

— Умело отвлекать внимание от своих невыполненных соглашений и несделанных дел, от того, что на самом деле создает проблему. Жертва умеет ловко «сделать это незаметным».

— обращать внимание на других и на их ошибки, делая из них проблемы, заставлять людей расстраиваться от неоптимальных движений. Ошибка – это навсегда. Так они говорят.

— очень умело и незаметно расстраивать других. Например, этим иногда занимаются подростки при общении. Если им нечего делать, а так бывает, то они соревнуются в том, кто кого больнее подковырнет, кто найдет у другого наиболее болезненную точку и «умело» на нее надавит.

Видели такие игры? Кто кого «перегадит» или сделает больнее.

Игрокам там не выжить. Это не их игры. Примером может быть следующее. Я в школе хорошо играл в футбол. Мне это очень нравилось делать. И я этим очень гордился. Я мог играть против сильной команды, против большего числа игроков. Я не боялся проиграть и именно поэтому чаще выигрывал. И теперь я говорю на страницах своих книг:

Неотъемлемой частью способности побеждать является способность легко и без расстройства думать о поражении и переносить его, продолжая общаться о том, что произошло. Только это дает возможность побеждать всегда. Ибо поражение, из которого можно извлечь урок – большая победа. И она более ценна для будущего, чем просто успех. И это мудрость, которую стоит понять.
Я бил по воротам с любой позиции и попадал. И на меня смотрели и высказывали мне одобрение в виде:

— молчаливых мужских рукопожатий;

— предложений «сыграть за них»;

— отказов играть против меня, если не было численного превосходства с их стороны;

— признаний того, что моя команда всегда сильнее;

Это дети. Так они молча признают чемпионов. Я этим гордился. Девочки тоже это признавали, но по-своему, и мне это тоже нравилось, но это уже другая история. Но были и те, кто завидовал. Я не знал об этом тогда. Я был очень открыт, наивен, как часто бывают добрые люди, и мне не дали почитать таких вот книг. Поэтому я пишу их сам.

И вот те, кто мне завидовал, делали следующее – они не играли со мной в футбол, потому что боялись. Они вообще не играли в игры, где правила просты и понятны. Они сидели на лавочке и обсуждали нас, игроков, скрытно посмеиваясь над нами.

А потом предлагали сыграть в их игры. Научиться курить в 12 лет, научиться плохо и без уважения отзываться о девочках и отношениях между мужчиной и женщиной. Научиться говорить о любви с издевкой и насмешкой. Научиться переделывать стихи Пушкина на похабный лад. Смеяться над тем, что не смешно и вызывает отвращение нормального человека. Одним словом, предлагали научиться тому, что мне было:

А) не интересно и не нужно;

Б) неприятно;

В) непонятно, зачем это;

Г) нужно было скрывать это от других;

Но главное, что-то, чему они предлагали научиться — отвлекало и мешало мне делать то, что было:

А) интересно и очень нужно;

Б) доставляло удовольствие;

В) просто и понятно, зачем мне это;

Г) интересно для моих друзей, и мне хотелось их этому научить;

Как же у них это получалось?

Они привлекали внимание к чему-то, что являлось неизвестным и тайным и ПОЭТОМУ ОЧЕНЬ ЦЕННЫМ. И они умели СОЗДАТЬ ВПЕЧАТЛЕНИЕ, что это именно то, без чего игрок не может обойтись. И ЭТО ПОТОМУ, ЧТО ОН НЕ МОЖЕТ ПОЛУЧИТЬ ВНИМАНИЕ окружающих его людей, поступая таким образом. Ну, никак не прожить без умения говорить колкости или ругаться матом! Или без умения нахамить тому учителю, который «не крутой», который наказать не может. Очень «крутое искусство» – быть сильным с теми, кто не может ответить. Те, кто учатся этому – теряют способность быть сильными с теми, кто сам силен.

И «жертвы» очень успешно добавляют во всё это некую «эстетику», «искусство».

И «игроки» начинают играть в эти игры. Но не это самое страшное. Беда в том, что они ПЕРЕСТАЮТ ИГРАТЬ В СВОИ ИГРЫ, СОЗИДАТЕЛЬНЫЕ И ПРИНОСЯЩИЕ УДОВОЛЬСТВИЕ ИМ И ОКРУЖЕНИЮ.

Видели такое? Во что сейчас учит играть телевизор?

Так как же людям, неспособным созидать и играть в созидание, удается заставить других играть в свои игры? Очень просто — они умеют придать в сознании других значимость чему-то, что прежде не казалось таким важным. Это как бы пригласить игроков на игровое поле, где «уже расставлены мины-ловушки»? И начиная играть на этом поле, игроки сразу же проигрывают. От этого расстраиваются и уходят с поникшей головой. НЕПРИЯТНО ИМ СТРОИТЬ ИЗ СЕБЯ «ЖЕРТВ». ИЛИ ЖАЛОВАТЬСЯ НА ПРОБЛЕМЫ И ПЕРЕКЛАДЫВАТЬ ИХ НА ДРУГИХ. Не умеют они в это играть. Они не хотят ходить и рассказывать, как им трудно, и о том, что у них есть проблемы.

Вот так же бывает в коммерческих компаниях и в других группах. «Жертвы» придумывают и «продают» другим свои игры. Намеренно или нет – без разницы. Главная их игра – пораженчество, отсутствие должных действий в той области, где компании нужно играть в результаты, а не в «страдания». Почему они так поступают – это другой вопрос. Кто-то лишил их уважения к себе и красоты жизни. Кто-то запустил пораженчество и бедность в их головы.

Как помочь «бедным жертвам», как их изменить?
Ответ номер один – не быть одним из них и не играть в их игры. Только тогда что-то можно будет исправить.
Есть такая притча про волшебную свинью. Волшебная свинья лечила людей, и люди обращались к ней за советом и помощью. И у нее всегда было то, чем она могла помочь людям. Обычно она не отказывала им в помощи. И вот однажды к ней пришел человек, который сказал, что ему нужна помощь. Она долго говорила с ним, после чего сказала: «Простите, но я ничем не могу вам помочь». И он ушел. Люди, которые ее знали, спросили: «Ты же всегда всем помогала. Почему ты не стала помогать ему?». Мудрая свинья ответила: «Чтобы ему помочь, я должна отдать ему свою печень». Она была мудрая, эта свинья и поэтому у нее была хорошая команда.

Пожалейте свою печень. Вы нужны этой стране.

И вот теперь мы подошли к самой важной части этого раздела.

Почему же игроки начинают сначала обращать внимание на «разговоры и игры жертв», а потом и играть в них? Что это за причина?

А она одна. Основная. Все остальное — следствие. И она следующая:
Играют в те игры, которые есть и которые привлекают внимание окружения. Если нет игр в достижения, в результаты, в наилучшие результаты, в наибольшие достижения, то сотрудники будут искать, и найдут другие игры.
Искать эти игры – недолго. «Жертвы» тут же предложат свои. Это у них всегда наготове. «Жертвы» и появляются только там, где нет чемпионатов по достижениям и результатам. А нет их потому, что и компания, и ее хозяин, и другие «игроки» уже измучены жертвами и ПОТОНУЛИ В СОЗДАННЫХ ЭТИМИ ЖЕ ЖЕРТВАМИ ПРОБЛЕМАХ.

И вот, что еще важно знать. Для игроков нужна система игр, ритм, постоянно существующие чемпионаты, потому что они могут научиться, если не умеют. Игроку нужна системность и простота. НУЖНА ПРЕДСКАЗУЕМОСТЬ и НАЛИЧИЕ ПОНЯТНЫХ ПРАВИЛ И ТЕХНОЛОГИИ.

«Жертва» — создатель проблем не может работать системно и просто. Им нужны сложности и трюки. Что-то, что получается сразу и желательно без усилий.

Простые действия, выполняемые постоянно, в жестком порядке и на виду у всех – это смерть для него. Тренировки и системные упражнения для него – невозможны, они их не ПЕРЕНОСЯТ И ИЗБЕГАЮТ.
СИСТЕМНЫЕ УПРАЖНЕНИЯ, ПОВТОРЯЕМЫЕ ИЗО ДНЯ В ДЕНЬ — ЭТО КАК СЕРЕБРЯНАЯ ПУЛЯ ИЛИ ОСИНОВЫЙ КОЛ ДЛЯ ВАМПИРОВ. ОТТУДА, ГДЕ ЭТО ЕСТЬ И ПРИМЕНЯЕТСЯ, «ЖЕРТВЫ» УХОДЯТ САМИ. ПРОВЕРЕНО. И ЭТО ЕДИНСТВЕННЫЙ СПОСОБ БЕЗБОЛЕЗНЕННО ИЗБАВИТЬ СВОЮ КОМПАНИЮ ОТ «ЖЕРТВ — СОЗДАТЕЛЕЙ ПРОБЛЕМ».
Они не терпят испытательного срока у всех на виду, когда нужно что-то системно заполнять и отчитываться по точным пунктам плана или отчета. Они не терпят четкости, им нравится «мутность», «что-то вроде», «ну типа этого».

Но, они «мастера слова», мастера привлечения (стягивания) внимания на себя и рассеивания внимания с достижений других. Они мастера заставить других «задуматься над собой», «поискать смысл жизни вместо действий».

Очень много в России «разочаровавшихся игроков». Но они по-прежнему хотят играть, и обязательно будут играть, если им показать и дать эту возможность. На рассуждение по тестам нужно гораздо больше времени, чем на то, чтобы посмотреть на человека. Для этого просто нужна система (регулярные действия на постоянной основе) и это намного легче внедрить в компанию.

Поэтому мудрый лидер или руководитель всегда более всего занят тем, чтобы придумать и создать чемпионат по производству, по результатам, по доходу, по прибыли. Он это создает, он это делает известным и модным НА ПОСТОЯННОЙ ОСНОВЕ. И внимательно следит за тем, чтобы «мода» в компании была на нужные ему игры.

И что еще очень важно, чтобы сотрудники и другие руководители поддерживали те игры, которые нужны для получения дохода и прибыли, для расширения компании и привлечения клиентов, а не в «пораженчество» и прочие игры, от которых ни денег, ни удовольствия.

Андрей Сизов